中国的B2B商业模式

中国的B2B存在哪些特点？如何制订营销战略计划呢？对于在中国从事B2B商业模式运作的企业而言，在运用营销战略时，必须考虑以下的因素。

一．对B2B商业模式进入的市场进行细分和评估。

在中国，我们要考虑B2B商业模式进入的市场要有足够多的买方和卖方，并且进行市场细分。如果市场供需双方不足够大，市场就会变得十分狭小，即使造市者能够成功启动市场，也会因市场缺乏容量，没有开发潜力，很快失去了拓展的意义。好比淘金、采油，储量不够大，没有开采价值一样。同时要要保证市场具有流动性。假设市场供给和需求都较大，但是如果买卖双方成交不活跃，市场没有足够的流动量，那么顶多是“有场无市”，商业模式只是一个空壳罢了。类似的失败例子很多，比如国外的boo.com。最后，就是对从事B2B物品的选择。一般而言，易于成功的B2B模式，所经营的物品应该是比较容易仓储的。比如e-steel经营的钢、aluminum经营的铝等都符合这一点要求。另外我们发现，易于从事期货交易的品种，都可满足以上条件。所以我们大胆断言：未来要取得成功的B2B模式，必定是经营哪些可以开展期货交易的品种的网站。

二、B2B商业模式的应用一定要带来价值增值服务，否则就失去了存在的意义。

上面提到对B2B市场要进行细分。进行细分的目的在于中间商可以通过增值服务满足细分市场客户的需求。从目前我国B2B运作来看，信息交流是各网站提供的首要目标。这一点在对各类网站的调查中深刻反映出来，许多进入网站的厂家是抱着了解行情的目的。而美国参与电子商务的企业，交易是其首要目的。按照3/70法则，在每个细分技术市场中,三个公司通常要占70%的市场份额。因此，每个商家都会争取进入“三甲”之列，否则就无法生存。

B2B电子商务中的价值增殖比例
产业类型　　　　买方　　　卖方　　　市场拥有者　　技术提供者
买方高度集中　　70　　　　10　　　　　　10　　　　　10
卖方高度集中　　20　　　　60　　　　　　15　　　　　5
分散的买卖方　　25　　　　25　　　　　　35　　　　　15

三、B2B商业模式一定要与企业的战略竞争力相匹配。

与国外B2B发展相比，我国是以政府推动为导向的电子商务，这与美国以企业为主导力量推动电子商务的做法存在明显的差异。因此企业很容易政府推动下出现盲目的投资，而放弃了自己的竞争力优势，这是当前一些政府支持下网站苦不堪言的境况。

企业在建立网站、开展网络经营与电子商务活动时，一定要从自身的实际出发，结合企业的核心优势、行业特点、规模大小等因素，确定适宜的电子商务战略。并且一定要坚持循序渐进、逐步发展的原则，切不可人云亦云、跟风冒进，以免不能取得逾期的效果，反而给企业背上新的包袱。

四、我国B2B的前景。

这不仅影响企业战略制订，而且直接关系到中国电子商务的发展方向是否正确。我国进入B2B的企业与美国进入B2B的企业不可同日而语。我国的企业规模远远小于美国的企业规模，特别是，我国目前许多网站设立的目标是针对中小企业服务的，这也是我国B2B交易额较小的一个原因。

首先，网络经济的组成主体不仅包括互联网企业，更包括利用互联网大幅度降低交易成本和向消费者提供更好服务的传统公司，以及研制、生产、销售或提供互联网和网络公司所需设备、软件及其服务的制造商和服务商。也就是说，只有传统公司利用网络技术改造价值链，降低生产成本和交易费用，互联网经济才能有足够的支撑。

其次，要看到互联网对经济和社会发展所起的积极作用。由于网络技术的导入，美国在1995－1999年秘书的数量减少17％；批发和零售业的采购人员下降了16％，从而节约了大量的人力资本。网络销售实现了传统流通所无法做到的事情，全美超市Kmart在网上劲卖大屏幕彩电；电子港湾在网上拍卖数百万种商品；我国的招商银行的网上B2B交易两年半就累计交易了6000亿元。1999年网络经济给美国65万人带来就业机会，创造了5000亿美元的收入，现在直接依赖网络经济的美国雇员有248万人，比直接依赖保险业、通信业、公用事业的就业人数总和还多。

这两年美国通用电气在威尔奇的领导下，充分利用网络技术，为通用电气再创辉煌。通用企业的成功，其意义远远不在于它的连续排名世界500强首位，而在于它为其它传统企业如何利用网络技术树立了典范。也许Oracle的预言是正确的，要么电子商务，要么无商可“务”。


来源:中国社会科学院　荆林波